数据洞察

什么样的教练更容易引领客户走向成功?

围绕目标频繁对话的教练更易引领客户达成目标

  怎样衡量教练指导的效果?比起客户满意度,很多人开始尝试通过投资回报率(ROI)和目标达成率加以衡量。

  基于这一倾向,此次高起国际高管教练研究院(CRI)从客户满意度及目标达成率两个维度出发,对教练指导的效果展开调研。

  调查中,CRI发现了一个耐人寻味的现象,很多客户对教练指导本身较为满意,但其目标却未能达成;且引领客户达成目标的教练,较比其他教练能更频繁地围绕目标展开对话。

  图1、2为客户对教练指导的"满意度"及"目标达成度"的评估结果。

样本数1,805
"极高"的设定标准:在5等级评价中选择"5.非常符合"的样本
高起国际高管教练研究院调查 2015年

  如图所示,在接受调查的1,805位客户中,54%对教练指导本身非常满意,但达成目标的人仅有12%。这意味着,对教练指导表示满意的客户未必都实现了自己的目标。

  那么,引领客户成功实现目标的教练究竟具有哪些特点呢?

  CRI将客户满意度极高的样本分为满意度与目标达成度均居于高位的[1]组以及只有满意度居高的[2]组,分别分析两组教练的交流特点。结果发现,两组数据在12个项目上具有统计学差异(图3)。(※)

样本数978
5等级评价 (5.非常符合 4.符合 3.无法判断 2.不符合 1.完全不符合)
高起国际高管教练研究院调查 2015年

  如图3所示,[1][2]两组数据在A区的4个项目上分差较大。包括"目标设定清楚明了"、"明确下次对话前的具体行动"在内,A区的行动具有围绕目标展开对话的共性。

  为帮助客户建立达成目标的相关能力,[1]组教练在教练式对话中,能积极明确客户目标、同客户一同确定每次对话谈论的话题以及下次对话前欲实施的具体行动。

  较比A区,[1][2]两组居于B区的各项行动分差较小,但也对实现目标造成影响。

  B区的行动涵盖"提问让客户获得新发现"、"客户自己做决定"、"毫无顾忌地畅所欲言"等项目,考量关涉教练经验和能力的对话技巧的水平。

  随着教练式对话次数的增加,客户可能会不由自主地与教练谈起无关目标的话题。此时,教练需通过提问或提议,帮助客户察觉自己的谈话正在偏离目标,进而促使其自主明确对话推进的方向。

  此次调查的结果告诉我们,引导客户达成目标的教练均具备高度的对话技巧,并能灵活运用这些技巧围绕客户目标展开对话。

  CRI认为,引导客户达成目标是教练指导最主要的使命。为此,教练需时常审视自己的教练对话是否正在围绕目标进行。

※ 具有统计学意义的p<.05(差异具有显著性)且 效果量d>.2

调查概要

调查对象:接受完教练指导的22国的1,805位客户
调查时间:2013年1月--2014年10月
调查方法:接受教练指导后回答网络问卷
调查内容:Coaching Skills Evaluation System中有关"教练沟通方式的12个调查项目
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